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<配资炒股>二季度淄博分行：以结构性存款促理财销售额大增，做法如下？

中国山东网淄博讯进入二季度以来，淄博分行面对资管新政带来的影响，将发展结构性存款作为工作重点，紧紧围绕“巩固存量、扩大增量”的个人理财业务发展目标，坚持效益最大化原则，充分利用优势理财产品资源，积极拓宽营销思路，及时研究调整营销方式和方法，不断加大各类核心理财产品营销推介力度，为客户合理规划资产配置，有效地促进了理财产品销售额快速增长。截至5月末，实现理财产品销售额99.6亿元，同比多销29.2%,销售额位居全省第四位。主要做法如下：

明确重点，主动出击。配合资管新规，该行主动转变销售策略，持续做好系列新规产品的营销推广。一是将结构性存款作为头等首要推介产品，对于存量到期及后续外拓资源，最大程度的使用结构性存款进行有效对接，在产品宣传上重点突出新规出台后结构性存款和大额存单作为唯一的表内负债工具具备保证本金的特点工行理财产品排行，积极进行产品营销推荐，确保在资管新规过渡阶段，客户的理财资金可以接得住，留得下。二是要求网点按周梳理到期保本理财、结构性存款、理财型保险、期次理财等产品的持有客户清单，安排专人跟进资金对接进度，落实专职客户经理逐一联络客户，力争客户新转让资金继续购买我行产品。三是确定重点支行明确重点产品开展网点共拓共建营销竞赛活动，通过五大类主题精准营销方式，提高产品渗透，提升客户贡献。加大鑫得利、添利宝等新规产品的营销，稳定我行客户及资产，拓展他行客户，抢占市场份额。

全力做好到期资金承接，稳步做大产品存量规模。一是认真梳理大额到期明细，做好存量资金管理。根据定期下发的各类理财产品到期明细，及时对到期产品类别、期限、金额和到账时间等情况进行认真梳理，根据客户风险偏好和资金用途，落实好相对应的承接产品，特别是对金额20万以上的大额资金，严格落实到相关理财经理身上，逐笔盯牢，确保100%承接。二是坚持本金、收益“两手抓”，确保资金“颗粒归仓”，要求全体员工既要守住到期本金、也要积极争揽到账收益，主动引导和动员客户将到期资金连本带利进行产品承接，逐步扩大金融资产规模。同时积极引导销售人员主要面向新资金和新客户销售，为今后培育新的资金流量。三是深挖客户潜能，全力归集行外资金，一方面要求客户经理围绕客户行外资金、家庭成员资金等开展全产品营销;另一方面，充分利用系统支持，做好“次熟客户”和“陌生客户”的价值挖潜，特别是有行外资金的客户，充分利用每一次理财产品到期的机会，做好行外资金的归集和争揽，助推理财产品销售规模持续扩大。

加快产品转型。资管新规落地后，总行适时推出了结构性存款产品，这是我们对接各类产品到期资金、挖转他行资金的又一利器。各行快速行动，加强组织学习，做好客户经理和员工相关培训工作，讲市场、讲产品，充分掌握结构性存款的产品特点，抢占先发优势。同时督导客户经理对照PBMS系统中总行下发的精准营销清单，逐户做好各类理财产品到期资金承续工作。强化重点工作。将“拓客户、增资产、创中收”作为当前工作乃至今后一个时期工作主基调。市行出台相应考核办法，各支行紧跟市行指挥棒二季度淄博分行：以结构性存款促理财销售额大增，做法如下？，以存款为核心、以产品配置为粘合，做到外拓外派常态化、客户维护提升常态化，做大金融资产、扩充基础有效客户。

注重联动营销，形成营销合力。在个人理财产品专项营销管理办法中明确了全行动员、整体联动、强力营销的要求，要求集全行之力，各部门相互配合，共同做好营销工作，做好营销组织管理。一是在对个人客户进行摸底的基础上，根据员工对客户熟悉程度、客户星级状况将目标客户具体分配到客户经理、柜员身上;二是成立营销小分队，具体负责各自分管的相关客户营销工作;三是要求柜员、大堂经理、客户经理以及电子银行专管员加强合作，从宣传、营销、购买操作、后续维护上协同配合，打造整体服务格局，形成营销合力;四是在理财产品营销中加强信用卡、贵金属产品、个人消费贷款、个人网上银行、手机银行等业务的营销跟进，强化大个金业务一体化营销。

强化营销宣传，树立品牌形象。针对区域个体工商客户较多、帐户沉淀资金较多的情况，大力宣传灵通快线等超短期理财具有的期限灵活、收益较高的特点，以及在同类产品中领先同业的优势，帮助客户提高资金的使用效益，实现闲散资金保值增值。一是依托网点平台，通过在柜台散发宣传小折页、工行网银机进行推介演示，增加客户对工行理财产品的认知度，强化宣传效果，吸引更多的人到网点购买理财产品;二是推进分板块分条线客户拓展，推进各重点区域、优势行业、潜力市场新客户、新市场开发工作，确保客户数量、质量、贡献同步提升;以高安全性的保本理财、人民币结构性存款和安全及收益性兼具的固定收益类理财产品为重点，加大面向县域资源倾斜的力度，不断壮大在县域地区理财产品客户群体;依托面向代发工资客户、商友卡客户、社保卡客户、高净值客户、电子银行客户等不同渠道客户的专属产品，瞄准大中型企业高管、民营企业主、高校教师、白领人士等群体，积极竞争新兴市场、企业集团、机关团体和政府、军队、高校等批量客户。开展定向宣传活动，提高中高端客户占比，扩大个人理财产品规模，同时借此树立工行的服务形象。

强化培训教育，提升服务技能。注重加强职工业务技能培训，不断提高员工对理财产品的认知度，掌握每一种理财产品的营销亮点，目标客户，操作流程。一是以网点组织自学为主，通过学习下发的各种理财业务邮件，了解并熟悉掌握每一项理财业务内容;二是积极参加上级行举办的各类理财业务知识、营销知识培训，提高业务素质和营销、沟通技巧，提升个人营销能力;三是借鉴其他金融企业先进营销作法，运用到理财营销工作当中，提高营销成功机率。在培训过程中，特别强调开展后续维护的重要性，并对后续服务提出了具体要求，以切实维护客户利益，实现客户和银行双赢的目的。(于亚宁)